Pesquisa da Forrester mostra que pelo menos 2/3 das empresas já usam marketing orientado por dados. E você, já começou?
Uma pesquisa, realizada pela consultoria Forrester, mostra que pelo menos 66% das empresas ao redor do mundo levam seus negócios orientados por dados. Dessas, porém, são poucas as que sabem tratar esses dados adequadamente – apenas 21%. A mesma pesquisa mostra que no Brasil, 48% dos negócios estão em fase inicial no trabalho com dados.
Um outro levantamento, realizado pela consultoria McKinsey mostra que as organizações que aproveitam os dados e informações sobre os clientes de forma estratégica superam os seus pares em 85% no crescimento das vendas e em mais de 25% na margem bruta.
Os dados têm orientado cada vez mais os negócios pelo mundo, bem como suas estratégias de marketing, como explica o especialista em dados e inovação e professor de MBA da FGV, Kenneth Corrêa. “Em uma era de crescente digitalização e mudanças radicais do comportamento do consumidor, o marketing de dados oferece o caminho para manter-se à frente, identificando tendências emergentes e entendendo as mudanças nas preferências do consumidor. Assim, a adequação das estratégias e ofertas se torna mais ágil e eficiente. De nada adianta o produto certo, para a pessoa certa, mas na hora errada”.
O que é o conceito de marketing de dados?
O conceito de marketing de dados, também conhecido como data-driven marketing, refere-se à estratégia de coleta, análise e uso de dados para direcionar ações de marketing que sejam cada vez mais eficientes, personalizadas e voltadas ao perfil e necessidades específicas de cada cliente ou segmento de clientes. “Na prática, essa abordagem tem como principal objetivo oferecer insights valiosos e aprimorar a tomada de decisões estratégicas, visando ampliar engajamento, satisfação, retenção e, consequentemente, o retorno sobre o investimento de campanhas e ações de marketing”, destaca Kenneth.
O especialista ressalta que essa é uma estratégia utilizada com sucesso por grandes companhias do mercado. “A Amazon, por exemplo, é uma das empresas mais bem-sucedidas do mundo e utiliza o marketing orientado por dados para se manter à frente da concorrência. A empresa coleta dados dos clientes para entender seu comportamento, preferências e necessidades. Essas informações são então usadas para criar campanhas de marketing personalizadas e altamente direcionadas. A Netflix utiliza dados para personalizar suas recomendações para cada usuário, o que ajudou a empresa a expandir sua base de assinantes e aumentar a fidelidade dos clientes. A empresa também utiliza dados para otimizar sua oferta de conteúdo e criar novos programas e filmes com base no que seus usuários estão assistindo”.
Por que o marketing de dados é importante?
O marketing de dados é uma importante estratégia em um mundo digitalizado, com a evolução constante do comportamento do consumidor, oferecendo o caminho para as empresas manterem-se à frente, identificando tendências emergentes e entendendo as mudanças nas preferências do consumidor. Ele permite uma compreensão mais profunda e precisa do público-alvo. Com esses insights, as empresas podem personalizar suas ofertas e mensagens de marketing para cada segmento de público, aumentando a relevância e a eficácia de suas campanhas e estratégias.
“Além disso, o marketing de dados pode levar a melhores decisões empresariais. Ao lidar com dados reais e concretos, as empresas podem fazer ajustes mais informados e estratégicos em suas campanhas e produtos, a fim de melhor atender às preferências e necessidades de seus clientes. Esse também é um meio mais concreto para medir o sucesso. Com dados mensuráveis, as empresas podem acompanhar e avaliar o desempenho de suas campanhas, o que pode levar a ajustes e melhorias contínuas”, pontua o especialista.
Como aplicar na prática o conceito de marketing de dados?
Aplicar o marketing de dados na prática exige etapas bem definidas. Cada uma delas contribui na transformação de informações brutas em ações estratégicas de marketing. Kenneth explica quais são:
Coleta de Dados: reúna dados do seu público-alvo por meio de diferentes canais. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, análise de comportamento no site, análise de redes sociais, fidelidade e programas de compra, entre outros.
Armazenamento de Dados: os dados coletados devem ser armazenados em um banco de dados centralizado. Isso pode ser feito utilizando um sistema de gerenciamento de banco de dados que permita guardar, acessar e manipular dados facilmente.
Análise de Dados: use ferramentas de análise para identificar padrões, tendências e insights em seus dados. Isso ajudará a entender o comportamento, as preferências e necessidades dos clientes.
Criação de Perfis de Clientes: baseado na análise, crie perfis de clientes para entender melhor suas características e preferências. Estes perfis também podem ser usados na segmentação de público para campanhas de marketing mais personalizadas.
Desenvolvimento de Estratégias: use os insights obtidos a partir dos perfis de clientes para desenvolver e implementar estratégias de marketing. Por exemplo, uma empresa pode desenvolver campanhas específicas para um segmento de público que prefere comprar produtos sustentáveis.
Monitoramento e Aprimoramento: por fim, monitore o desempenho de suas estratégias e use os dados para fazer ajustes contínuos e melhorias. O marketing de dados é um processo contínuo que requer revisão e aprimoramento constante.
O marketing de dados traz várias vantagens competitivas para as empresas, oferecendo insights mais precisos sobre o comportamento do consumidor, permitindo que as empresas compreendam as necessidades, preferências e pain points de seus clientes de maneira mais eficaz. “Isso por si só é um ganho significativo, pois permite a criação de campanhas e estratégias altamente personalizadas que atendem diretamente aos interesses dos consumidores”, destaca Kenneth.
A estratégia também permite que as empresas otimizem seus esforços de marketing, identificando quais canais e estratégias estão gerando os melhores resultados, economizando tempo e dinheiro. As empresas podem também prever tendências futuras. Ao analisar padrões de dados históricos, é possível fazer previsões informadas sobre como os comportamentos dos clientes poderão mudar no futuro, permitindo que as empresas se adiantem e se preparem para essas mudanças.
Como explica Kenneth Corrêa, “Essa é uma estratégia que pode levar a melhores decisões de negócios em toda a organização, não apenas na área de marketing. Os insights derivados da análise de dados podem informar tudo, desde desenvolvimento de novos produtos até decisões estratégicas de longo prazo. Portanto, as empresas que adotam a análise de dados podem ganhar uma vantagem competitiva significativa em relação àquelas que não o fazem”.
Outro ponto importante ressaltado pelo especialista é: por que agora é o momento de adotar o uso de dados? “A vida de todo mundo está cada vez mais digital, e passamos quase 10 horas por dia no celular. Tudo isso faz a gente gerar um volume muito grande de dados para serem analisados. O que antes era muito caro e pouco acessível, hoje tem as ferramentas de IA para ajudar na captura e análise desses dados em tempo real. Além disso, as ferramentas de visualização de dados (dashboards) estão muito acessíveis (tanto em custo, quanto em facilidade de integrar dados de várias fontes). É o momento certo.”
Cuidados a serem tomados na utilização do marketing de dados
Embora o marketing de dados seja poderoso, existem certos cuidados que devem ser tomados para garantir a eficácia e a ética na sua utilização, como o especialista descreve a seguir:.
Privacidade do Consumidor: a privacidade dos dados do consumidor deve ser uma prioridade. É crucial garantir que as práticas de coleta, armazenamento e uso de dados estejam em conformidade com as leis e regulamentos como a LGPD, GDPR, entre outros.
Qualidade dos Dados: a qualidade dos dados é fundamental para obter insights corretos. Dados imprecisos, desatualizados ou tendenciosos podem levar a conclusões errôneas e prejudicar as estratégias de marketing.
Interpretando Dados: é importante ter em mente que dados por si só não são a resposta. Os dados precisam ser cuidadosamente interpretados e entendidos dentro de um contexto adequado para que possam ser traduzidos em insights valiosos.
Segurança dos Dados: proteger os dados coletados contra riscos de segurança é essencial. Perdas de dados podem resultar em danos à reputação e também em penalidades legais.
Abordagem Ética: é preciso uma abordagem ética na utilização dos dados, evitando a manipulação de consumidores ou a utilização de suas informações de forma não consentida.
Kenneth também levanta uma questão importante sobre como a incapacidade de lidar com dados e experimentos pode significar um futuro incerto para qualquer empresa na era digital. “Estamos na era da informação, onde os dados são a espinha dorsal da tomada de decisões estratégicas e o driver das inovações. Sem a análise precisa de dados, as empresas podem enfrentar sérios desafios, tais como a incapacidade de entender corretamente seus clientes e entregar ofertas personalizadas, dificuldades na identificação de novas oportunidades de mercado e na previsão de tendências, além da diminuição generalizada da eficiência operacional”.
O especialista ressalta que, em uma época em que a concorrência é altamente intensa e as preferências dos consumidores mudam rapidamente, tomar decisões baseadas em suposições em vez de dados concretos pode resultar em marketing ineficaz, queda nas vendas, insatisfação do cliente e perda de participação de mercado. “Para sobreviver e prosperar na era digital, é essencial que as empresas adotem uma abordagem voltada para dados e experimentação, podendo dessa forma otimizar continuamente suas estratégias e ações para atender às necessidades dinâmicas do mercado. Os benefícios de usar marketing de dados são enormes, mas é essencial realizá-lo de maneira responsável e ética para salvaguardar os interesses dos consumidores e manter a confiança em sua marca”, conclui.
